El pricing en SaaS siempre fue simple. Tres planes — Básico, Pro, Enterprise — con precio fijo por mes. El cliente sabía cuánto pagaba. Tú sabías cuánto ingresabas. Todos contentos. Eso se ha acabado.
En 2025, el PricingSaaS 500 Index documentó más de 1.800 cambios de precio en 500 empresas SaaS. 3,6 cambios por empresa en un solo año. La tendencia más clara: los modelos de créditos pasaron de 35 empresas a 79 en un año. Un crecimiento del 126%. HubSpot, Salesforce, Figma — todos lo adoptaron.
Por qué el precio por asiento ya no funciona: si un AI agent puede hacer el trabajo de 3 personas, el cliente reduce asientos. Tu revenue baja. Pero tu coste de servir sube porque los tokens de IA cuestan dinero. Cobras menos y gastas más. El modelo se rompe cuando la IA reemplaza usuarios humanos.
Los créditos resuelven eso: en vez de cobrar por persona, cobras por uso. Cada acción consume créditos. El cliente compra créditos y los gasta como quiere. Clay es el ejemplo más claro — cada operación de enriquecimiento de datos consume créditos correlacionados con el coste real.
Las 3 trampas que nadie cuenta:
1. El cliente no puede predecir cuánto gastará. Con un plan de 50€/mes sabe que paga 50€. Con créditos no sabe si pagará 30 o 300 hasta que llega la factura. Eso genera ansiedad que reduce el uso.
2. El onboarding se complica. "¿Necesito el pack de 500 o el de 5.000?" El cliente nuevo no tiene ni idea. Si elige mal se frustra.
3. La factura sorpresa mata la retención. El primer mes gasta 50€. El segundo descubre el producto, lo usa más, gasta 200€. El tercero cancela porque "es caro." No era caro. Era impredecible.
El modelo híbrido es lo que realmente funciona. Según datos de Maxio/Benchmarkit 2025, las empresas con pricing híbrido (suscripción base + uso variable) tienen mediana de crecimiento del 21% — superan tanto al modelo de suscripción pura como al de uso puro. "50€/mes incluyen 1.000 créditos. Créditos adicionales a 0,05€ cada uno." El cliente sabe su mínimo. Si usa más, paga más. Pero el incremento es proporcional y predecible.
Cuándo usar créditos: cuando tu producto es AI-native y tu coste varía con el uso, cuando el valor para el cliente varía dramáticamente entre usuarios. Cuándo NO: cuando tu herramienta es predecible y el uso constante, cuando tu cliente necesita certeza presupuestaria (PYMEs con presupuestos ajustados odian las facturas variables).
1.800 cambios de pricing en 500 empresas en un año. Nadie tiene el pricing perfecto. Todo el mundo experimenta. Si no has tocado tus precios en más de un año, probablemente estás cobrando mal. El pricing no es una decisión que tomas una vez. Es un proceso que revisas constantemente.
