Tu precio dice más de ti que tu web entera. Y si lo calculas sumando horas, materiales y un "margen razonable", lo más probable es que estés cobrando la mitad de lo que el cliente estaría dispuesto a pagar.
El error que cometes cuando empiezas (y muchos siguen cometiendo a los 10 años)
Cost-plus pricing: cuánto me cuesta + cuánto quiero ganar = precio. Funciona en una panadería. No funciona cuando vendes resultados. Porque al cliente le da exactamente igual cuántas horas te llevó: paga por el problema que le resuelves.
Qué es el value-based pricing
Cobras en función del valor económico que generas o desbloqueas. Si tu servicio le ahorra a un cliente 80.000€/año, cobrar 5.000€ no es caro: es ridículamente barato para él y ridículamente bajo para ti.
Las 3 preguntas que cambian tu precio
- ¿Cuánto le cuesta no resolver esto? Coste de oportunidad, no de producción.
- ¿Cuál es el siguiente mejor sustituto y a qué precio? Tu techo no es tu coste; es la alternativa del cliente.
- ¿Cómo medimos el resultado? Si no se puede medir, vuelves al pricing por horas. Si se puede, cobra un porcentaje del valor generado.
El test del "demasiado barato"
Si nadie te dice nunca que eres caro, eres barato. Punto. El objetivo no es que todos digan que sí: es que diga sí el cliente correcto y al precio correcto. Si tu tasa de conversión es del 90%, sube el precio mañana.
Cómo subir el precio sin perder a los clientes que ya tienes
- Anuncia con 60 días. No pides perdón.
- Empaqueta más valor en el nuevo precio (no añades trabajo: añades percepción).
- Mantén el precio antiguo para clientes legacy durante 6 meses si quieres dormir tranquilo.
La verdad incómoda
El problema no suele ser que cobres poco. Es que no sabes articular el valor que entregas. Trabaja eso antes que la tabla de precios. Cuando puedes decir "mi servicio convierte X en Y, medido así, garantizado por esto", el precio deja de ser una pelea.
Y dejas de ser un proveedor reemplazable.
