El error de pricing más caro en moda no es poner el precio alto. Es poner el precio a ojo, mirando lo que cobra la competencia, sin haber calculado qué te cuesta de verdad cada prenda.
Porque el coste que te da el taller no es tu coste. Y cuando descubres la diferencia ya has impreso las etiquetas con el PVP.
Primero: cuánto te cuesta realmente una prenda
Tu coste unitario real suma seis partidas, y la mayoría de marcas nuevas solo cuentan la primera:
- Confección: lo que te factura el taller. 10-25 € en España, 7-15 € en Portugal o Turquía, 3-7 € en Asia.
- Tejido, si lo compras tú, incluyendo la merma de corte del 10-15%.
- Etiquetado, hangtag y packaging: 0,50 € — 2 € por prenda.
- Amortización de patronaje y muestras: un patronaje de 400 € entre 50 prendas son 8 €/prenda; entre 500, son 0,80 €.
- Logística de entrada: transporte y, si vienes de fuera de la UE, arancel (en torno al 12% en confección) e IVA de importación.
- Merma y defectos: presupuesta un 2-3% de la tirada.
Ejemplo con una sudadera producida en Portugal, tirada de 150 unidades:
- Confección: 12,00 €
- Etiquetas y packaging: 1,20 €
- Patronaje y muestras (600 € / 150 uds): 4,00 €
- Transporte de entrada (300 € / 150 uds): 2,00 €
- Merma 3%: 0,58 €
Coste real por prenda: 19,78 €, no los 12 € de la factura del taller.
El multiplicador: por qué en moda se usa x2,5 o más
La regla clásica del sector es multiplicar el coste por 2,5 para el precio mayorista y por 5 para el PVP con IVA. A mucha gente le parece abusivo hasta que hace las cuentas de lo que hay entre el coste y el beneficio.
Sobre esa sudadera de 19,78 € de coste:
- PVP de 49 € con IVA → base imponible 40,50 € → margen bruto 20,72 € (51%).
- PVP de 69 € con IVA → base imponible 57,02 € → margen bruto 37,24 € (65%).
- PVP de 89 € con IVA → base imponible 73,55 € → margen bruto 53,77 € (73%).
Parece que a 49 € ya ganas dinero. No necesariamente, porque de ese margen bruto todavía tienen que salir:
- Pasarela de pago: 1,5-3% del PVP.
- Envío al cliente, total o parcialmente subvencionado: 3-6 € por pedido.
- Devoluciones: en moda online el 20-30% de las unidades vuelven, y cada devolución cuesta el porte de retorno más el reacondicionado.
- Coste de adquisición de cliente: entre 8 € y 25 € por primer pedido en campañas de pago.
- Estructura: web, herramientas, almacenamiento, tu tiempo.
Con una devolución de cada cuatro unidades y 15 € de captación, esa sudadera a 49 € deja muy poco. A 69 €, respira.
Los márgenes por modelo de producción
- Print on demand: 20-40%. Las plataformas se llevan una parte importante y tú no controlas el coste unitario. Es un modelo para validar demanda, no para vivir de él.
- Producción small batch (50-200 uds): 50-65%, con coste unitario de 8-18 €.
- Producción a escala (500+ uds): 60-75%, con coste unitario de 3-10 €.
Si tu margen bruto está por debajo del 50%, no tienes espacio para hacer marketing, ni para absorber devoluciones, ni para rebajar el stock que no rote. Y en moda siempre hay stock que no rota.
La cuenta que decide si tu marca vive: margen contra CAC
Esta es la única aritmética que importa: el coste de adquirir un cliente tiene que ser menor que el margen que te deja ese cliente a lo largo de su vida.
Si captar un cliente te cuesta 15 € y solo te compra una camiseta con 12 € de margen, pierdes 3 € por cliente. Escalar ese negocio significa perder dinero más deprisa.
Hay tres palancas para arreglarlo, y conviene tocarlas en este orden:
- Subir el ticket medio. Packs de dos o tres unidades, envío gratis a partir de cierto importe, producto complementario en el carrito. Pasar de 49 € a 78 € de ticket medio multiplica el margen por pedido sin tocar el CAC.
- Aumentar la recurrencia. Un cliente que compra dos veces al año durante dos años deja cuatro márgenes por un solo CAC. Aquí es donde la newsletter y la comunidad pagan de verdad.
- Bajar el CAC. Contenido orgánico, boca a boca, colaboraciones. Es lo más lento y lo más rentable a largo plazo.
Subir el precio también funciona, pero es la palanca que más gente toca primero y la que peor tolera un producto sin marca detrás.
Precio psicológico y arquitectura de la gama
Un catálogo con todas las prendas a precio parecido no da referencias al cliente. Una gama bien construida tiene tres escalones:
- Entrada: una prenda accesible que sirva de primera compra. Margen algo más ajustado, misión de captar.
- Corazón: el producto que quieres vender, donde está tu mejor margen y tu mejor historia. Debería concentrar el 60-70% de tus ventas.
- Techo: una prenda cara que casi no vende pero que hace que la del corazón parezca razonable. Es un anclaje de precio, y funciona.
Sobre las terminaciones: en moda de marca, el 49 € y el 39 € funcionan bien en gama media, mientras que en posicionamiento premium el precio redondo (50 €, 120 €) comunica mejor. La terminación en 9 se lee como oferta, y eso ayuda o estorba según lo que quieras contar.
Rebajas, descuentos y el daño que hacen
Descontar es la forma más rápida de convertir tu margen del 60% en un margen del 25%. Un 30% de descuento sobre un PVP de 69 € con coste de 19,78 € deja el margen bruto en 20 € en vez de 37 €: casi la mitad.
Tres reglas que ahorran disgustos:
- No descuentes producto nuevo. Si necesitas descuento para vender la colección recién lanzada, el problema es el precio o el producto, no la promoción.
- Ten un canal de liquidación separado (outlet, pop-up, venta privada a suscriptores) en lugar de bajar el precio en la web principal. Protege la percepción de valor.
- Si haces Black Friday, hazlo con producto seleccionado y con un mínimo de compra, no con un porcentaje global sobre todo el catálogo.
Preguntas frecuentes sobre precios en una marca de ropa
¿Cómo calculo el precio de venta de mi ropa?
Parte del coste unitario real (confección, tejido con merma, etiquetado y packaging, amortización de patronaje y muestras, logística de entrada y merma) y multiplícalo por 2,5 para mayorista y por 5 para PVP con IVA. Después comprueba que el margen resultante absorbe pasarela, envíos, devoluciones y coste de captación.
¿Qué margen debería tener una marca de ropa?
Del 20 al 40% en print on demand, del 50 al 65% en producción small batch y del 60 al 75% en producción a escala. Por debajo del 50% de margen bruto no queda dinero para marketing, devoluciones ni liquidación de stock.
¿Por qué se multiplica el coste por 5 en moda?
Porque entre el coste de producto y el beneficio hay muchas capas: IVA, pasarela de pago, envío, un 20-30% de devoluciones típico en moda online, coste de captación de cliente y el stock que nunca se vende a precio completo. El multiplicador alto no es codicia, es lo que hace que el negocio sobreviva a esas capas.
¿Cuánto cuesta captar un cliente para una marca de ropa?
Entre 8 € y 25 € por primer pedido en campañas de pago, según nicho y competencia. La regla es que ese coste tiene que ser inferior al margen acumulado que deja el cliente. Si compra una sola vez con 12 € de margen y captarlo cuesta 15 €, escalar significa perder dinero más rápido.
¿Debo hacer rebajas en mi marca de ropa?
No sobre producto nuevo. Un 30% de descuento puede reducir tu margen casi a la mitad. Es preferible tener un canal de liquidación separado —outlet, pop-up o venta privada a suscriptores— para dar salida al stock antiguo sin erosionar la percepción de valor de la colección en curso.
¿Cómo subo el ticket medio de mi tienda de ropa?
Con packs de dos o tres unidades, umbral de envío gratis por encima del ticket medio actual y producto complementario sugerido en el carrito. Pasar de 49 € a 78 € de ticket medio multiplica el margen por pedido sin aumentar el coste de captación, que es la palanca más rápida que existe.
Si solo te llevas una idea: calcula tu coste real antes de decidir el PVP, y comprueba que el margen sobrevive a las devoluciones y al coste de captar al cliente. Ese es el examen que suspenden la mayoría de marcas que cierran en el segundo año.
Los tres niveles de inversión y sus márgenes de referencia están en la guía de cómo crear una marca de ropa desde cero.
