# Cómo poner precio a tu ropa: coste real, márgenes y multiplicadores

> El coste que te da el taller no es tu coste. Y cuando descubres la diferencia ya has impreso las etiquetas con el PVP.

**Fuente:** https://www.entrepreneursfight.club/poner-precio-marca-de-ropa-margenes
**Autor:** jotaypunto
**Publicado:** 2026-10-09
**Categoría:** Negocio

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El error de pricing más caro en moda no es poner el precio alto. Es poner el precio a ojo, mirando lo que cobra la competencia, sin haber calculado qué te cuesta de verdad cada prenda.

Porque el coste que te da el taller no es tu coste. Y cuando descubres la diferencia ya has impreso las etiquetas con el PVP.

## Primero: cuánto te cuesta realmente una prenda

Tu coste unitario real suma seis partidas, y la mayoría de marcas nuevas solo cuentan la primera:

- **Confección:** lo que te factura el taller. 10-25 € en España, 7-15 € en Portugal o Turquía, 3-7 € en Asia.
- **Tejido**, si lo compras tú, incluyendo la merma de corte del 10-15%.
- **Etiquetado, hangtag y packaging:** 0,50 € — 2 € por prenda.
- **Amortización de patronaje y muestras:** un patronaje de 400 € entre 50 prendas son 8 €/prenda; entre 500, son 0,80 €.
- **Logística de entrada:** transporte y, si vienes de fuera de la UE, arancel (en torno al 12% en confección) e IVA de importación.
- **Merma y defectos:** presupuesta un 2-3% de la tirada.

Ejemplo con una sudadera producida en Portugal, tirada de 150 unidades:

- Confección: 12,00 €
- Etiquetas y packaging: 1,20 €
- Patronaje y muestras (600 € / 150 uds): 4,00 €
- Transporte de entrada (300 € / 150 uds): 2,00 €
- Merma 3%: 0,58 €

**Coste real por prenda: 19,78 €**, no los 12 € de la factura del taller.

## El multiplicador: por qué en moda se usa x2,5 o más

La regla clásica del sector es multiplicar el coste por 2,5 para el precio mayorista y por 5 para el PVP con IVA. A mucha gente le parece abusivo hasta que hace las cuentas de lo que hay entre el coste y el beneficio.

Sobre esa sudadera de 19,78 € de coste:

- **PVP de 49 € con IVA** → base imponible 40,50 € → margen bruto 20,72 € (51%).
- **PVP de 69 € con IVA** → base imponible 57,02 € → margen bruto 37,24 € (65%).
- **PVP de 89 € con IVA** → base imponible 73,55 € → margen bruto 53,77 € (73%).

Parece que a 49 € ya ganas dinero. No necesariamente, porque de ese margen bruto todavía tienen que salir:

- Pasarela de pago: 1,5-3% del PVP.
- Envío al cliente, total o parcialmente subvencionado: 3-6 € por pedido.
- Devoluciones: en moda online el 20-30% de las unidades vuelven, y cada devolución cuesta el porte de retorno más el reacondicionado.
- Coste de adquisición de cliente: entre 8 € y 25 € por primer pedido en campañas de pago.
- Estructura: web, herramientas, almacenamiento, tu tiempo.

Con una devolución de cada cuatro unidades y 15 € de captación, esa sudadera a 49 € deja muy poco. A 69 €, respira.

## Los márgenes por modelo de producción

- **Print on demand:** 20-40%. Las plataformas se llevan una parte importante y tú no controlas el coste unitario. Es un modelo para validar demanda, no para vivir de él.
- **Producción small batch (50-200 uds):** 50-65%, con coste unitario de 8-18 €.
- **Producción a escala (500+ uds):** 60-75%, con coste unitario de 3-10 €.

Si tu margen bruto está por debajo del 50%, no tienes espacio para hacer marketing, ni para absorber devoluciones, ni para rebajar el stock que no rote. Y en moda siempre hay stock que no rota.

## La cuenta que decide si tu marca vive: margen contra CAC

Esta es la única aritmética que importa: **el coste de adquirir un cliente tiene que ser menor que el margen que te deja ese cliente a lo largo de su vida.**

Si captar un cliente te cuesta 15 € y solo te compra una camiseta con 12 € de margen, pierdes 3 € por cliente. Escalar ese negocio significa perder dinero más deprisa.

Hay tres palancas para arreglarlo, y conviene tocarlas en este orden:

- **Subir el ticket medio.** Packs de dos o tres unidades, envío gratis a partir de cierto importe, producto complementario en el carrito. Pasar de 49 € a 78 € de ticket medio multiplica el margen por pedido sin tocar el CAC.
- **Aumentar la recurrencia.** Un cliente que compra dos veces al año durante dos años deja cuatro márgenes por un solo CAC. Aquí es donde la newsletter y la comunidad pagan de verdad.
- **Bajar el CAC.** Contenido orgánico, boca a boca, colaboraciones. Es lo más lento y lo más rentable a largo plazo.

Subir el precio también funciona, pero es la palanca que más gente toca primero y la que peor tolera un producto sin marca detrás.

## Precio psicológico y arquitectura de la gama

Un catálogo con todas las prendas a precio parecido no da referencias al cliente. Una gama bien construida tiene tres escalones:

- **Entrada:** una prenda accesible que sirva de primera compra. Margen algo más ajustado, misión de captar.
- **Corazón:** el producto que quieres vender, donde está tu mejor margen y tu mejor historia. Debería concentrar el 60-70% de tus ventas.
- **Techo:** una prenda cara que casi no vende pero que hace que la del corazón parezca razonable. Es un anclaje de precio, y funciona.

Sobre las terminaciones: en moda de marca, el 49 € y el 39 € funcionan bien en gama media, mientras que en posicionamiento premium el precio redondo (50 €, 120 €) comunica mejor. La terminación en 9 se lee como oferta, y eso ayuda o estorba según lo que quieras contar.

## Rebajas, descuentos y el daño que hacen

Descontar es la forma más rápida de convertir tu margen del 60% en un margen del 25%. Un 30% de descuento sobre un PVP de 69 € con coste de 19,78 € deja el margen bruto en 20 € en vez de 37 €: casi la mitad.

Tres reglas que ahorran disgustos:

- No descuentes producto nuevo. Si necesitas descuento para vender la colección recién lanzada, el problema es el precio o el producto, no la promoción.
- Ten un canal de liquidación separado (outlet, pop-up, venta privada a suscriptores) en lugar de bajar el precio en la web principal. Protege la percepción de valor.
- Si haces Black Friday, hazlo con producto seleccionado y con un mínimo de compra, no con un porcentaje global sobre todo el catálogo.

## Preguntas frecuentes sobre precios en una marca de ropa

### ¿Cómo calculo el precio de venta de mi ropa?

Parte del coste unitario real (confección, tejido con merma, etiquetado y packaging, amortización de patronaje y muestras, logística de entrada y merma) y multiplícalo por 2,5 para mayorista y por 5 para PVP con IVA. Después comprueba que el margen resultante absorbe pasarela, envíos, devoluciones y coste de captación.

### ¿Qué margen debería tener una marca de ropa?

Del 20 al 40% en print on demand, del 50 al 65% en producción small batch y del 60 al 75% en producción a escala. Por debajo del 50% de margen bruto no queda dinero para marketing, devoluciones ni liquidación de stock.

### ¿Por qué se multiplica el coste por 5 en moda?

Porque entre el coste de producto y el beneficio hay muchas capas: IVA, pasarela de pago, envío, un 20-30% de devoluciones típico en moda online, coste de captación de cliente y el stock que nunca se vende a precio completo. El multiplicador alto no es codicia, es lo que hace que el negocio sobreviva a esas capas.

### ¿Cuánto cuesta captar un cliente para una marca de ropa?

Entre 8 € y 25 € por primer pedido en campañas de pago, según nicho y competencia. La regla es que ese coste tiene que ser inferior al margen acumulado que deja el cliente. Si compra una sola vez con 12 € de margen y captarlo cuesta 15 €, escalar significa perder dinero más rápido.

### ¿Debo hacer rebajas en mi marca de ropa?

No sobre producto nuevo. Un 30% de descuento puede reducir tu margen casi a la mitad. Es preferible tener un canal de liquidación separado —outlet, pop-up o venta privada a suscriptores— para dar salida al stock antiguo sin erosionar la percepción de valor de la colección en curso.

### ¿Cómo subo el ticket medio de mi tienda de ropa?

Con packs de dos o tres unidades, umbral de envío gratis por encima del ticket medio actual y producto complementario sugerido en el carrito. Pasar de 49 € a 78 € de ticket medio multiplica el margen por pedido sin aumentar el coste de captación, que es la palanca más rápida que existe.

Si solo te llevas una idea: calcula tu coste real antes de decidir el PVP, y comprueba que el margen sobrevive a las devoluciones y al coste de captar al cliente. Ese es el examen que suspenden la mayoría de marcas que cierran en el segundo año.

Los tres niveles de inversión y sus márgenes de referencia están en la guía de [cómo crear una marca de ropa desde cero](/como-crear-una-marca-de-ropa).